Рост доходов от продаж в процессе развития компании – вполне закономерное явление. Однако бизнес заинтересован не просто в их увеличении, а в максимальном использовании доступных возможностей. Для их выявления важно использовать такой инструмент, как анализ упущенных продаж. Он предполагает изучение фактически проданных артикулов в предыдущие периоды. Давайте рассмотрим как это может помочь компании в текущем моменте.
Упущенные продажи и ассортимент продукции
Предположим, что некий товар А регулярно продается, а его запасы на складе своевременно пополняются на основании отчетов о продажах. Однако в один момент нужного продукта в требуемом количестве может не оказаться на складе у поставщика. В итоге товар А будет либо поставлен в меньшем объеме либо может вовсе отсутствовать на полках магазина. Не увидев его в следующем отчете о продажах, менеджер, скорее всего не включит товар А в свой очередной заказ или добавит в него меньшее количество единиц (ведь объем реализации снизился из-за дефицита на складе поставщика). В результате продукт принесет компании меньше прибыли или может вовсе без объективной причины выйти из ассортимента.
Величина упущенных возможностей компании может быть достаточно большой и негативно отразиться не только на уровне доходов организации, но также на потоке клиентов.
Упущенные продажи и поведение покупателей
Каждая торговая компания заинтересована в том, чтобы чек клиента увеличивался. С этой целью необходимо искать упущенные возможности реализации взаимодополняющих товаров и работать над их улучшением. Потенциальные продажи, которые не состоялись, можно изучать в разрезе типа клиента, продукта, региона или отдельного филиала. Таким образом, специалисты смогут сделать выводы о том, что может быть причиной потерянных объемов реализации и своевременно принять меры по исправлению ситуации.
Анализ поведения покупателей помогает компаниям понять какие из них являются угасающими (снижают объем и частоту покупок) и своевременно принять решение о дополнительном стимулировании. Своевременное дополнительное стимулирование спроса поможет поддерживать взаимоотношения с клиентом.
Почему важно использовать инструменты бизнес-аналитики для анализа упущенных продаж
Данные об объемах реализации товаров необходимо изучать детально. В то время как организация может демонстрировать общий уверенный рост объемов реализации, ситуация с отдельными товарными группами или продуктами может быть неутешительной. Инструменты BI созданы для изучения большого объема данных. Именно с их помощью возможно оперативно отследить важные изменения.
