Будь-який бізнес прагне стабільних продажів та прогнозованого зростання. Але якщо процес залучення клієнтів хаотичний, менеджери губляться у великій кількості лідів, а угоди зриваються — саме час звернути увагу на воронку продажів.
У цій статті розповімо, для чого потрібна воронка продажів, як її налаштувати у NetHunt CRM для впорядкування процесів.
Воронка продажів: визначення
Воронка продажів — це не просто графічне відображення стану угод у компанії. Вона являє собою структурований шлях, яким проходить потенційний клієнт — від інтересу до продукту до ухвалення рішення про покупку чи співпрацю.
Зазвичай воронку візуалізують у вигляді трикутника або канбан-дошки, де кожен стовпець позначає певний етап продажу та допомагає менеджерам контролювати процес і своєчасно реагувати на зміни.
Як створити ефективну воронку продажів
Правильно побудована воронка продажів — це основа системного підходу до залучення клієнтів та закриття угод. Вона структурує комунікацію, оптимізує робочі процеси та підвищує конверсію на кожному етапі. У цьому розділі розглянемо, як сформувати воронку продажів, яка працюватиме на результат.
Проаналізуйте шлях клієнта та структуруйте етапи воронки
Досліджуйте, як потенційні клієнти знайомляться з вашим продуктом, на яких етапах виявляють інтерес і коли ухвалюють рішення про покупку. Розбийте цей шлях на логічні етапи та адаптуйте воронку продажів так, щоб вона відповідала потребам клієнтів на кожному з них.
Визначте, які дії або сигнали свідчать, що клієнт готовий рухатися далі
Встановіть чіткі правила переходу між етапами та розробіть структурований алгоритм дій для команди продажів, щоб ефективно вести потенційних клієнтів до закриття угоди.
Оберіть зручний інструмент для управління воронкою продажів
На початкових етапах можна використовувати прості рішення, як-от Google Sheets, щоб фіксувати угоди та контакти. Однак із розширенням бізнесу доцільно перейти на спеціалізовані інструменти, зокрема CRM-системи.
CRM-система контролює продажі на кожному етапі, автоматично зберігає дані про угоди. Менеджери отримують нагадування та завдання, що допомагає вести угоди до успішного завершення.
Налаштуйте воронки під різні продукти та сегменти
Якщо ви продаєте кілька продуктів або працюєте з різними категоріями клієнтів, створіть окремі воронки для кожного напряму. Це допоможе ефективніше керувати продажами та адаптувати процес під специфічні потреби кожної групи.
Визначте оптимальний розмір воронки продажів
Розрахуйте, скільки угод потрібно закрити: поділіть плановий дохід на середню суму угоди. Далі, враховуючи конверсії між етапами воронки, визначте необхідну кількість потенційних клієнтів на кожному з них.
Оптимізуйте воронку продажів на постійній основі
Щоб воронка продажів залишалася ефективною, її потрібно регулярно аналізувати та покращувати. Виключайте з процесу угоди з мінімальними шансами на закриття або ті, що затягуються без прогресу.
Стежте за актуальністю даних у воронці, оновлюйте інформацію щодо клієнтів і угод. Обговорюйте з командою ключові кейси, шукайте способи пришвидшення процесу та тестуйте нові техніки, наприклад, метод СПІН-продажів.
Як налаштувати ефективну воронку продажів у NetHunt CRM
NetHunt CRM дає змогу гнучко адаптувати воронку продажів під ваші бізнес-процеси, та спростити відстеження угод. Ось кілька простих кроків, які допоможуть створити структуру воронки у системі:
1. Перейдіть до папки «Угоди».
2. Увімкніть «Картковий вид» і згрупуйте угоди за полем «Етап» — так ви отримаєте візуальне відображення воронки продажів. Налаштуйте необхідну кількість етапів.
3. Налаштуйте відображення даних у картках. У картці угоди на канбан-дошці можна швидко переглядати ключову інформацію: відповідального менеджера, суму угоди, час перебування на етапі, пріоритет тощо. Щоб змінити ці параметри, відкрийте «Налаштування картки».
4. Групуйте угоди за важливими критеріями. Наприклад, можна спершу відображати угоди з найвищим пріоритетом.
