Боротьба з демпінгом або на війні всі засоби хороші

Власники бізнесу іноді роблять дуже нелогічно. Наприклад, не хочуть підвищувати ціни, зате знижки та акції проводять регулярно. І добре, якщо таке зниження цінника знаходиться в межах допустимого. Однак проблеми виникають, коли продавець ставить дуже низьку ціну і ще розповідає про це по різних каналах комунікації. Як наслідок, починається демпінг. 

Сьогодні демпінгова вартість нижча від ринкової. Однак ще на початку 20-го століття, цей показник був навіть нижчим, ніж собівартість. Добре, що ці часи пройшли, тому зосередимося на сучасному та універсальному понятті: 

Ціновий демпінг — продаж продукції з найменшим заробітком або навіть зі збитками. 

Які можуть бути цілі для демпінгу? 

Припустимо, ви продаєте взуття оптом. За останній рік ціна сильно впала. При цьому, ви знижуєте цінник не тільки для конкретного клієнта, але і розповсюджуєте цю інформацію по всіх каналах комунікації. В результаті, ви отримуєте тільки збиток замість прибутку. 

У таких ситуаціях мета буде тільки одна — витіснити своїх конкурентів і зайняти всю нішу або більшу її частину. І такий метод має всі шанси на успіх. У середньому, вистачить півроку, щоб досягти своєї мети. 

Такий метод буде ефективним тільки для тих компаній, які мають хорошу фінансову подушку. 

Або інший приклад. Микита купує землю і будує там невеликий ресторан. Цінник поставив він нижче середнього, щоб залучити нових клієнтів. Вартість ледь перекриває собівартість бізнесу. Так, Микиті вдалося пропрацювати рік, але тепер вирішує підняти ціни. Звичайно, це не сподобалося навіть постояльцям і кількість відвідувачів швидко впала. 

Приблизно такий порядок дій спостерігається практично у всіх бізнесменів, які тільки починають свою діяльність. В принципі, це цілком логічний спосіб досягнення мети, але упущений один важливий нюанс — люди, які розраховують на низьку ціну, швидко підуть від вас, якщо ви піднімете вартість.

Ефективні методи боротьби з демпінгом 

В принципі, демпінг — небажане рішення, але може бути використаний, коли у вас є хороша фінансова підстраховка. Однак що робити, якщо ви перебуваєте по ту сторону того, що відбувається? Які способи боротьби з демпінгом вибрати? Самим першим кроком є моніторинг цін конкурентів, він просто необхідний, щоб визначити хто серед конкурентів демпінгує.

Очікування 

Це найпростіший варіант. Багато власників компаній не розуміють, що будь-яке зниження цінника погано позначиться на них, а не на конкурентах. Особливо, якщо немає чітких бізнес-процесів. Тому краще почекати, поки клієнт розориться. У підсумку, у вас навіть з'явиться можливість придбати нове обладнання або приміщення. 

В даному випадку ваша задача — заздалегідь оцінити свої ресурси для цього періоду. Може, на деякий час ваші клієнти підуть від вас на користь конкурентів. Відповідно, доходи можуть впасти. Якщо вашої підстраховки виявиться недостатньо, то цей спосіб вам не підійде. Доведеться приступати до дій. 

Дружба з конкурентами

У дружби в цьому випадку є тільки одна мета — вибудувати більш-менш дружній бізнес. Якщо всі тримають цінник в певних межах, то боротьба з демпінгом виявиться менше затратною і пройде швидше. Але враховуйте, що всі домовленості формальні і мають вагу лише на словах. Проте в цілому, вага їх від цього не зменшується, якщо кожен буде зацікавлений у прибутку. 

Знизити цінник ще більше 

Конкурент приваблює покупців натуральними шубами за 100$? Тоді вам треба знайти матеріали і робітників, які зроблять цю ж продукцію за 50-70$. Але цей метод ефективний на початковому етапі. З часом вам необхідно брати якістю і підвищувати цінник. 

Щоб зробити це без втрати клієнтів, необхідно розробити ефективні скрипти продажів. Так, ви зможете залишити позаду конкурентів і значно збільшити обсяг продажів. 

В результаті, ваші конкуренти починають демпінгувати, ви деякий час пропонуєте товар ще дешевше, але в підсумку продаєте тільки дорожче. В ідеалі, так повинно бути завжди. 

Підняти ціни 

Цього бояться багато роздрібні продавці. Але це спосіб вийти на новий рівень, оскільки зростання цін підніме і суму середнього чека. Однак треба бути дуже обережним. Рекомендується використовувати цей метод тільки в тих випадках, коли інших варіантів немає. Адже такі рішення спричинять великі зміни в бізнесі. 

Відбудуватися від конкурентів 

Цей варіант дуже схожий на 3 спосіб. У цьому випадку, ви не є учасником цінових воєн, а шукайте свої вигідні сторони, які вигідно виділять вас на тлі конкурентів. Найпростіший крок — знайти своє УТП, яке змінює сприйняття вашої компанії в очах покупців. Якщо грамотно підійти до складання свого УТП, то можна збільшити середній чек в кілька разів. 

Якщо ви оптовий продавець, то можете навіть трохи схитрувати. Щоб ваші клієнти не змогли порівняти товар з конкурентним, змініть однакові назви. Цей варіант підійде не для кожного бізнесу, але в деяких випадках виявиться дуже ефективним. 

Пакетна пропозиція 

Створіть з своїх послуг або товарів пакетну пропозицію. Цей спосіб більше підходить, звичайно, для послуг. Адже тут легше докинути різні плюшки в сервіс, наприклад, зробити безкоштовну доставку або запропонувати розстрочку без відсотків. 

Попрощатися 

Якщо у вашій ніші почалася цінова війна і ви реально розумієте, що без значних збитків не обійтися, то краще відразу піти. Звичайно, зробити це складно. Але це виявиться кращим варіантом, ніж за підсумком сидіти з втратами. 

Отже, демпінг — добре для ринку, адже з'являються нові пропозиції, позиціонування поліпшується, компанії більше орієнтуються на клієнта. Але займатися демпінгом краще не варто. Для бізнесменів це шанс залишитися в підсумку ні з чим.