Як поставити правильний цінник на свою квартиру. Інструкція для продавця

Ринок нерухомості сильно залежить від настроїв його учасників. А на ці настрої сьогодні впливають публікації, де наводяться думки «фахівців», які стверджують, що вторинне житло подешевшало. Відповідно покупці прагнуть придбати його за зниженими цінами. Вони готові до активного торгу.

Власники помешкань, у свою чергу, зниження цін не бачать. На ринку нерухомості Тернополя склалася певна практика – продавець квартири вивчає ринок, з'ясовує, скільки коштують подібні об’єкти (це називається порівняльний метод оцінки). І виставляє свій на продаж трохи вище за ринкову вартість. Далі він переконується, що дзвінків від покупців немає, і починає поступово знижувати ціну.

Проте деякі оцінювачі зазначають, що методика виставлення ціни за порівняльним методом сьогодні не працює. Наприклад, на ринку житла Тернополя присутня певна кількість квартир з подібними характеристиками вартістю біля 2 млн грн. Але покупців на них немає. Причому цілком може виявитися, що і за 1,5 млн грн. покупця на ці об’єкти не знайдеться. Проте учасники ринку орієнтуються на цінник у два мільйони. А вже на скільки він відображає реальний стан справ – незрозуміло...

Угод майже немає, орієнтуватися нема на що, особливо після підвищення податків на переоформлення нерухомості.

І все ж невизначена ситуація на ринку – не привід відмовитися від угод у принципі. Як виявилося, до нинішніх реалій цілком можна пристосуватися. Хоча встановлення справедливої ціни угоди сьогодні вимагає додаткових витрат сил і часу.

Аналізуємо наявні пропозиції

Виведення нового об'єкта на ринок зазвичай починається з аналізу вже наявних пропозицій.

В оголошеннях ми бачимо ціну пропозиції. У роки до повномасштабної війни ціну угоди можна було умовно прийняти на одну-дві тисячі доларів нижче за ціну пропозиції невеликих квартир. Але сьогодні вже немає якоїсь стандартної суми, на яку готовий опуститися продавець під час торгу. Тому про ціну угоди на підставі вивчення оголошень нічого конкретного сказати не можна.

Якщо, наприклад, у продажу стоять 10 однотипних об'єктів із розбігом від 1,5 до 2 млн грн, то сьогодні продавцю варто «тримати в умі» швидше нижню цінову межу. Але саме тримати в голові, а не вписувати відразу в цінник.

Виставляється об'єкт на продаж за максимальною вартістю. За кількістю дзвінків від потенційних покупців (або за повною їхньою відсутністю) визначається, наскільки пропозиція влучила в ціль. Зазвичай за підсумками двох тижнів підбивається підсумок. Якщо за цей час було два дзвінки, отже, цифра завищена. Продавцю рекомендують знизити ціну.

Зазвичай одного зниження недостатньо. Сьогодні, за відсутності явних цінових орієнтирів, продавці намагаються поводитися дуже обережно.

Квартира виставляється максимально дорого. Через два тижні, цифра потроху знижується. Як правило, ненабагато - на декілька сотень доларів, якщо ми розглядаємо невеликі квартири на вторинному ринку Тернополя. Для продавця це комфортно. Він не боїться продешевити. Потім можливе ще зниження, і ще.... Ціна «намацує ринок». Більшість продавців квартир цілком розуміють таку логіку поведінки і їх це влаштовує.

Ставимо завдання

Крім об'єктивних (ринкових) реалій, на вартість квартири, що продається, впливають суб'єктивні (особисті) аспекти.

Найважливіший момент у підготовці угоди – поставити завдання. Що треба власнику квартири – продати якнайшвидше або якнайдорожче, а може, є і ще якісь умови. Від цього залежить, чи буде об'єкт виставлятися вище або нижче конкурентів.

Чим повнішу інформацію зібрано про квартири-конкуренти, тим адекватніше продавець зможе оцінити свою квартиру, а головне – у нього з'являться аргументи для переговорів із покупцями. До речі, на цьому етапі є сенс замовити професійний звіт про вартість вашого житла, адже витрати на оцінювачів будуть значно меншими за можливі втрати у разі помилки. До того ж, цей документ вам у будь-якому разі знадобиться при переоформленні майна у нотаріуса.

Отже, ми знаємо проблемні місця у квартир, що конкурують за «нашого» покупця. І що це нам дає? Наприклад, може виявитися, що у всіх конкурентів є особливості, які не дають змоги швидко вийти на угоду. Отже, під час торгу ми можемо сильно не поступатися. Якщо для «зацікавлених» час – важливий фактор, він, найімовірніше, погодиться на наші умови.

Зараз у майбутніх власників житла аргументів для торгу все-таки більше. Головний аргумент – реальних покупців на ринку зовсім небагато, відчутно менше, ніж квартир, що продаються.

Раніше торг, як правило, закінчувався зниженням ціни однокімнатної квартири на одну-дві тисячі доларів. Сьогодні ж потенційні покупці часто вимагають набагато істотніших поступок. І тут залежить від того, яке завдання ставить перед собою продавець.

Ціна актуальна дуже недовго

Об'єкт виставлено на продаж і по ньому пішли (не пішли) дзвінки. Це не означає, що продавцю можна пасивно чекати «свого» покупця.

Паралельно з продажем свого об'єкта незайвим буде відстежувати, як змінюються цінники у виставлених на продаж «конкурентів» і те, як вони зникають з продажу. Проте ми не знаємо, був об'єкт, що зник, куплений чи просто власник передумав його продавати, але інформація зайвою не буде.

Зараз ринок досить нестійкий. Раніше можна було коригувати цінник не так уже й часто. Сьогодні ж слід щотижня дивитися, які з конкуруючих квартир знято із продажу, і що з'явилося нове. Цілком може виявитися, що в конкретній ніші наша квартира залишилася одна. Значить, цінник можна підняти. Не варто нехтувати такою можливістю!